Home » Mijn Bedrijf - Marketing & Sales » Verkoop » Artikel

Print Reageer Stuur door RSS Nieuwsbrief

Succesvol telefonisch verkopen (1)

Door: Kluwer

Op sommige dagen krijgt u meteen de juiste contactpersoon aan de telefoon en is een afspraak snel gemaakt. Meestal kost het meer moeite. Met de juiste en vooral gestructureerde voorbereiding is de kans op succes wel degelijk te vergroten.

Wat zijn de belangrijkste voorwaarden voor succes?

Bepaal van te voren het doel van uw gesprek.
''Verrijk'' het adres door middel van informatie
Bekijk of u de antwoorden kunt achterhalen voor u daadwerkelijk belt

Een van de eerste horden op weg naar het daadwerkelijke telefoongesprek met uw contactpersoon is de receptioniste of secretaresse. U moet haar in zo kort mogelijke tijd ervan overtuigen dat u een nuttige gesprekspartner bent en dat haar baas voordeel heeft van dit telefoongesprek.

Andere aandachtspunten:

De introductie bepaalt minimaal vijftig procent van het succes van het telefoongesprek.
Verkoop nooit uw product of dienst, maar zoek naar de behoefte(n) en verkoop de oplossing.
In tegenstelling tot de tegenwerping, waarbij u wordt geconfronteerd met een ''smoesje'', is een bezwaar een weerstand waar u wel inhoudelijk op moet in gaan.
Tenslotte probeert u om de afspraak te vragen. Daar bestaat niet één zaligmakende techniek voor.

Als dat allemaal is gelukt wordt het tijd voor vervolgacties, zoals nabellen. Dat kan leiden tot negatieve reacties. Ga daar maar vanuit - dan kunt u zich daar op voorbereiden.

Klik door voor de volledige handleiding.

Voor het volledige artikel moet u inloggen of registreren.

Voeg toe aan:

koude acquisitie/telefonische verkoop?
Ik weet niet wanneer dit artikel geschreven is, maar, met alle respect voor Kluwer, het past in ieder geval niet in de acquisitie-/verkooppraktijk van deze eeuw.
Allereerst is het niet duidelijk of hier gesproken wordt over acquisitie of telefonische verkoop. Aan de ene kant worden er voorbeelden gegeven ten aanzien van een klant (verkoop)terwijl er aan de andere kant een voorbeeld wordt gegeven over een bedrijf dat ons nog niet kent. Hier praten we dus over een prospect (acquisitie).
Verkoop en acquisitie zijn toch echt twee verschillende disciplines.

Daarna krijgen we een lijst voorgeschoteld van elementen die het succes van een belactie zouden moeten garanderen. Hierin zitten echter een aantal onderwerpen die in plaats van succes alleen maar druk garanderen:
• Omgaan met bezwaren
• Afsluiten
• Negatieve reacties

Omgaan met bezwaren
In de Verenigde staten is onderzoek gedaan naar de vraag waarom de ene verkoper meer verkoopt dan de andere. Dit onderzoek is uitgevoerd in 23 verschillende bedrijfstakken
De vraag was: hoe verkopen de Top (1%) verkopers in deze 23 verschillende bedrijfstakken?.
Saillant detail: dat deze verkopers meer verdienen dan een gemiddelde CEO,werken niet zo
Hard en maken kortere dagen. Wat opviel in dit onderzoek dat de minder presterende
verkopers(99%) allemaal hebben geleerd tegenwerpingen te weerleggen (dit hebben ze geleerd in de traditionele verkoop) De topverkopers elimineren tegenwerpingen omdat ze die, door hun klantbenadering, niet tegenkomen.

Afsluiten
De meeste verkopers proberen een deal te sluiten aan het eind van het acquisitie-/verkoopproces, sommige gebruiken daar nog tussenstapjes in maar de meesten lukt het niet om volledig commitment te verkrijgen aan het begin van de cyclus. Zoals bekend mag zijn; de eerste dertig seconden in een ontmoeting (telefonisch of face to face)plaatsen u in een hokje. U heeft daarna zes! andere ontmoetingen nodig om uzelf uit dat hokje te halen.

Negatieve reacties
Hier geldt ook de derde wet van Newton: elke actie zorgt voor een even grote reactie.
Daarmee bedoel ik dat de klant de druk van de verkoper voelt en duwt met dezelfde druk terug. Dit ervaren verkopers al negatief . Hierdoor gaan ze proberen deze negatieve reacties te weerleggen en de cirkel is rond. Dit is tevens ook de reden waarom acquisiteurs en verkopers zo’n hekel hebben aan koud bellen: angst om afgewezen te worden. Dit is echter heel gemakkelijk te voorkomen door een prospect/klant op een manier tegemoet te treden die geen druk en weerstand genereerd.

De secretaresse “passeren”
Verder in dit artikel wordt ons nog eens even verteld dat we de telefoniste of secretaresse maar moeten proberen te passeren, ze een verhaaltje vertellen waar ze toch niets mee kunnen. Mag ik de heren eraan herinneren dat telefonistes en/of secretaresses vaak een enorme kennis over het bedrijf hebben. Gebruik die kennis dan in plaats van de mensen te negeren.
Hier wilde ik het voorlopig even bij laten anders wordt mijn reactie langer dan het artikel zelf. Ik wil nog wel een advies meegeven. Als u met acquisitie en/of telefonische verkoop op deze (traditionele) manier gaat beginnen denk dan aan het oude spreekwoord: “bezint eer ge begint”

Ger J.F. de Bruijn