Zowel de inkoper als de verkoper hebben er vaaak moeite mee een prijsgesprek af te ronden. Voor de inkoper zijn dat bijvoorbeeld:

• Angst om te snel een beslissing te nemen
• Angst voor een verkeerde beslissing
• Nog niet overtuigd zijn
• Loyaliteit naar huidige leverancier
• Bewust uitstellen om er meer korting uit te slepen.

Voor de verkoper zijn de redenen om te aarzelen om de onderhandelingen af te sluiten:

• De angst om 'nee' te horen
• Te veel begrip voor prijsweerstand
• Het niet herkennen van koopsignalen
• Niet beheersen van afsluittechnieken

Voor het volledige artikel moet u inloggen of registreren.