Bij prijsonderhandelingen is het goed te beseffen dat klanten zijn in te delen in verschillende typen. daar kunt u uw onderhandelingstactiek op afstemmen. Er zijn twee basiskenmerken.

• ze zijn pro-actief of reactief.
• onafhankelijk of mensgericht

Op grond daarvan zijn er vier typen te onderscheiden:

• Het zakelijke type (pro-actief, onafhankelijk).
  Kernwoorden: directe actie, onmiddellijke resultaten, dominant.
• Het collegiale type (pro-actief, mensgericht).
  Kernwoorden: belangstelling voor anderen, groepsgeest, beïnvloedt de anderen.
• Het conservatieve type (reactief, mensgericht).
  Kernwoorden: zekerheid, stabiliteit, omgeving onder controle.
• Het analytische type (reactief, onafhankelijk). Kernwoorden: perfectionist, details, technisch.

Ze zijn verder te herkennen aan het soort openingszinnen dat ze gebruiken, de inrichting van het kantoor, en hun zinsbouw en woordkeuze.

Weinig klanten zullen precies aan één profiel voldoen, meestal gaat het om mengvormen. Door te kijken waar het zwaartepunt ligt en daarop in te spelen, staat u sterker tijdens de prijsonderhandelingen. U zult beter anticiperen op het gedrag van de ander, doeltreffender communiceren, meer zelfvertrouwen uitstralen, meer invoelend optreden, een hogere sociale effectiviteit hebben en beter gebruikmaken van de positieve kanten van de ander.

Lichaamstaal

Een andere manier om de ondehandelingspartner te doorgronden is het herkenn van lichtaamstaal.
Je kunt niet 'niet communiceren'. Communiceert u niet met woorden, dan is het wel met lichaamstaal. Door kennis van deze non-verbale signalen heeft u je tijdens onderhandelingen een grote voorsprong op anderen die deze kennis niet hebben. Lichaamstaal is eerlijker dan wat we zeggen, het 'verstaan' ervan is daarom een waardevol instrument.

Voor het volledige artikel moet u inloggen of registreren.